2021年3月8日
「案内なくして契約なし」
という不動産営業言葉がある。
今の自分でもそう思う。
ここ10年ぐらいで
「案内なく契約になんないかな・・・」
と思い、色々試してみたけどやっぱり無理笑。
改めて
「案内はとても大事」
と思うこの頃。
不動産営業の仕事は
「案内取り」
になる。
極端に言えば
「案内だけ取れれば不動産営業は他に何もしなくてもいい」
と思えるくらい大事な仕事。
それくらい大事。
経験談含めて色々書いていきます。
「販売図面（マイソク）の見方と帯について」
と
「下見（物件を見る、物調、写真撮影）」
を書いた。
この2つは
「案内する為」
なのね。
販売図面色々見て、下見して色んな物件を実際に見る。
そうすればお客さんに物件の説明しやすくなる。
その結果
「見に行きませんか？」
と言いやすくなる。
ただ・・・案内取るのは
「簡単」
でもあるし
「恐ろしいほど難しくもある」
のよ。
この理由は
「入った会社」
によって大きく違う。
「違いすぎる」
のね。
「集客」
という言葉がある。
見ての通り
「客を集める」
という意味。
そんで不動産仲介会社によって
「集客出来てる会社」
と
「集客出来ない会社」
それと合わせて
「集客出来てるけどちょい汚い手法でお客集めてる会社」
がある。
生々しいけど書いてみます。
自分の考える集客出来てる会社は
「問い合わせが来て、その物件をそのまま案内出来る会社」
の事を言う。
一応この納得不動産売却のHPとゼロさいたまはそういう集客してる。
なので
「案内取り」
は基本してないんです。
（問い合わせ物件の3割から4割くらいがメール返信するだけで案内になる事が多い）
もう長い事してない。
お客さんから問い合わせが来た物件をメールで返信する。
そうすると
「～～日に見たいです」
という返事が来る。
まあ一言で言えば
「くそ甘い営業のやり方」
なのね笑。
そういう営業のやり方がしたかったの。
だから必死で
「HP作りやグーグルの検索」
について勉強した。
（不動産営業にはわからない所で苦労はしてるよ）
そのおかげで
「追客（ついきゃく）」※客を追う事
は全くしてない。
時間かかったけどね・・・
その代わり
「HP関連」
に関しては全く手を抜いていない。
（この話書くと脱線するので今回はやめときます笑）
今書いたのが
「恵まれた営業のやり方」
になる。
営業と言うよりは
「販売員」
と言う感じ。
「お客さんが向こうから来てくれる」
というやり方。
ちなみにこのやり方だと
「営業は伸びない」
と思ってる。
理由書いていきます。
自分が最初に入った会社は
「反響が多い会社」
だった。
そのかわり
「問い合わせの8,9割以上の物件が既に売れているので紹介不可能」
という問い合わせ。
まあ一言で言えば
「おとり広告」
なんだよね笑。
もう15年前くらいの話。
その頃は今と違ってネットも発達してないし、他の会社の事やおとり広告の事も知らないから
「普通」
だと俺は思ってた笑。
（申し訳ないです、業界は初めてだったし本当によくわかってなかった。完全な違反行為です）
今の時代だと即
「アウト」
なやり方。
でも7，8年前くらいまでは規制が緩かった。
（大手の仲介も専任取った売却依頼を隠しまくってたしね笑）
そんでこういう反響だとお客さんへの連絡は
「終了しちゃったんです」
という連絡するしかない。
当時は
「メールかFAX」
が連絡手段。
（FAX使う事も多かったよ）
でもメールかFAXだと関係築けない。
だから
「電話」
をひたすらしてた。
販売素面いっぱい見て、下見いっぱいしてね。
そんで電話してる中で相手の事を探っていく。
色んな会話していく。
タイミング見計らって
「見に行きますか？」
と案内誘ったり、今後の
「見込み客」
にしていく。
とは言ってもはっきし言ってほとんど案内なんか取れない。
そもそも
「終了してる」
と伝えた時点で客の気持ちは落ちるし
「騙された」
という感情になる人もそこそこいる。
そして案内取れない場合でも上司に言い訳なんかできない。
「案内は？」
「契約は？」
と聞かれる。
（このプレッシャーはある程度必要だと思う。
悲しいけどそれが営業）
そうすると何かしなくてはいけない。
あるのは
「過去の問い合わせが来た名簿」
になる。
その名簿見てひたすら電話するのよ。
（「フルハン」（古い反響の略・・・だと思う、いまだに正式な意味はわかんない笑）
とか
「ほりおこし」
と言ったりする）
最初は抵抗感ある。
ただ何か月もやってると抵抗感なくなる。
（今の時代でも電話出来ないとだめだと思うよ。
それと今の時代の方がお客さんの電話の反応良い気がする。
「ネット全盛だからこそ人のぬくもりを」
という感じもする）
それが自分の最初の営業会社の思い出。
「問い合わせたきた物件を案内出来る」
「問い合わせた物件が契約になる」
なんか夢のような話だった笑。
しばらくして違う不動産会社に入る。
そこも
「問い合わせの8,9割以上の物件が既に売れているので紹介不可能」
という反響の会社。
その上前の会社と違って
「反響数もほぼない」
という状態。
「なんでこの会社入ったか？
と言うと
「歩合率」
がそこそこ良かったんです。
そんで
「HP見るとそれなりに反響来てそうだな」
と思ってた。
入ってみたら全然違った笑。
この会社に入って
「集客」
を覚えたんです。
「捨て看（ステカン」※違法なんでやっちゃだめですよ笑
「チラシ」
「現地販売自分で取る）
いや～～～～ほんときつかった。
「集客」
の大変さが本当よくわかった。
会社が広告費出してくれないから、自分でやるしかない。
その上
「仲介手数料の値引きも一切しない」
という命令も下ってる。
夜中ステカン貼ったり、チラシ配ったり・・・
現地販売は売れそうもない現地販売だと1日8時間誰も来ないで終わる事なんかしょっちゅう。
（現地に誰も来なくても言い訳にもならない。
日曜日の時点で土日集客0だと・・・
会社戻ってからの日曜の夜の雰囲気はほんときつい。
その上月曜の朝朝礼で
「案内０、集客０、契約0です」
と大声で言わなくちゃいけない会社だった）
なので
「未公開の現地」
を業訪（業者訪問の事）をしまくって必死で見つけて売主に気に入ってもらい、独占販売させてもらったり
「未公開物件」
を必死で探したり。
（あっさりかいてるけど超大変なんだよ笑。
土地を紹介したからお礼に
「現地販売してもいいよ」
という契約じゃない。
お金も持ってないし会社の力もないから、本当に
「やる気」
と
「誠意」
を見せ続けるしかない。
その上現地やらせてもらった後は
「売らなくちゃいけない」
のね。
信用なくなるから。
だから
「売れそうな未公開物件」
を探すしかない。
そんなのほぼあるわけない。
でも探すしかない）
1番営業能力伸びた時期。
でも
「もうあの時のような働き方はしたくない」
と心から思った。
それがHP必死で勉強できる理由でもある。
少し話脱線しました。
また今度
「仲介会社の選び方」
を詳しく書こうと思ってる。
不動産業界入る人はわかんないのは仕方ないけど、可能なら
「問い合わせ来た物件で何組かは案内出来る」
ような集客できる会社の方が良いと思う。
自分がやってきたようなやり方は今の時代ほぼなくなってると思うし
「かなりきつい」
のね。
ほとんど辞めていくの。
（とは言っても残ってるほうが偉いとも全く思わないよ）
10件ネット反響ある会社で
「3～4組位」
は問い合わせた物件、または似たような物件で案内出来る方が最初は良いと思う。
歩合率低いかもしれないけど・・・歩合率高すぎる会社は
「広告費」
はほぼかけない会社だと思うしね。
案内取りも慣れてくると
「コツ」
みたいなのがわかります。
すぐ
「見に行きますか？」
と言うのも大事な時もあれば
「今言わないほうが信頼関係築けるかも」
とかね。
こればかりは数やるしかないかな・・・
それと
「来社」
についてだけど・・・
今でもほとんどの会社が
「会社に連れて来い」
という命令下ってると思う。
と言うのも
「来社すると契約率」
があからさまに上がるのね。
俺は
「どっちでもいい」
と今は思ってる派。
と言うのも
「合わない上司が出てくると話の流れめちゃくちゃになる」
のも事実。
基本来社の場合は
「新人、若い営業が会社に連れてくる」
「会社にお客さん連れてきたら上司出てくる」
「お客さんからすれば営業2人が正面にいる、圧迫感ある、威圧感ある、不動産会社にいるから断りづらい雰囲気」
というシステムになる。
悪い事ではないのよ。
「会社の雰囲気お客さんにわかる」
「実際に行くことで安心感出る」
「対面で座ってるから話しやすい」
のも事実。
ただ
「上司が状況無視して詰め始める」
「買い付け取るまで帰らせない会社」
とかも・・・たぶんあると思う。
時々お客さんから今でもそういう話聞くし。
そんなこと言いながらも自分は
「来社」
はよくやってました。
今回は悪口みたいになっちゃったけど、今後
「来社の時に聞く事、話す事」
とかちゃんと書いてみようと思う。
新人の時は
「案内」
の方が良いと思うの。
案内すればお客さんの意識は
「家」
になる。
そこまで会話しなくても大丈夫。
来社の場合は
「頭使った話」
になる。
新人の時はたぶん難しい。
「契約する時どうすればいいですか？」
とお客さんから前向きな質問出た時は
「来社して頂いて、その際に上司が詳しく説明します」
という方法が1番良いんじゃないかな・・・
自分の場合は基本全部じぶんでやりながら覚えていったけど・・・あれ危ないよ笑。
契約関連の話は会社に頼ったほうがいいと思います。
不動産営業になったら最初にも書いたけど
「案内取り」
は意識してください。
それが出来なければ、不動産営業やる意味ないと思う。
そんで案内してお客さんが気に入る。
上司に手伝ってもらいながらなんとか無事契約していく。
10個くらい契約するとやっと
「流れ」
が見えてくると思う。
その頃になれば
「ちょい調子乗ってる顔」
になると思うのね笑。
（良い意味の自信ついた顔。
少しくらいは調子のるのも大事だと思う。
少し調子のったら
「勘違いしてるな」
と反省して、また一生懸命やる）
案内してると嫌なこともあります。
本当に嫌な客と会う事もあるしね笑。
それと合わせて
「楽しいな」
と思えることも多い。
「いろんな人いて面白いな」
と思える人の方が不動産営業向いてると思う。
そんで
「向いてないな」
と思うようだったら早くやめちゃったほうが良いと思う笑。
案内取り頑張ってください。
